2020年から2023年にかけて、EC市場では新型コロナウイルスの影響を受け、実店舗中心だった企業のEC参入が相次ぎました。これにより競争が激化し、広告費の高騰や、初回購入後のリピート率の低迷に頭を悩ませている企業が多いのが現状です。

「ECで一時的に売れていても、その後が続かない」これは多くの化粧品ブランドが直面している課題です。オンラインでの成長が頭打ちになりつつある今、売上を伸ばしているブランドが次なる一手として注力しているのが「小売店への展開」です。

特に注目すべきは、2年連続で過去最高売上を更新し続けているLoftです。小売は単なる販路ではなく、新たな顧客層との接点を生み出し、ブランドの信頼を構築する広告メディアとして機能します。

数字から見るLoftとは

Loftへの展開を検討する際、現在のLoftの勢いは重要なデータとなります。多くの小売業が苦戦している状況にもかかわらず、Loftは目覚ましい成長を実現しています。

Loft2025年2月期　業績

• 売上高：1215億円（前年比+143億円、+13.4%増）

• 営業利益：68億円（前年比+26億円、+58.5%増、2年連続で過去最高益を更新）

圧倒的に高い女性顧客比率による高い平均客単価

Loftの顧客層は、約75%が女性で、特に20代から40代の働く女性が中心です。店舗別の売上データから見ると、平均単価は約4,000円（大型店）と他の小売店に比べて高水準にあります。このことから、Loftへの来店客は購買意欲が高く、複数の商品をまとめて購入する傾向が強いことがわかります。また、世界の消費支出の70%から80%は女性が決定、あるいは影響を与えているといわれており、この事実は、市場における女性の購買力が非常に大きいことを明確に示しています。

出典：Yahooニュース「コンビニ売上1.2%増キャンペーンで客単価上昇」より
出典：ONE for BUSINESS「ドラッグストア最大手！ウエルシアHDの購買データ解剖。2024年、マツキヨとの戦略性の違いとは」より

ブランド共存型モデル

ロフトの最大の特長は、プライベートブランド（PB）への依存度が低く、外部ブランドと共存するビジネスモデルにあります。

一般的に総合スーパーやドラッグストアは、PB比率を高めて利益率を確保する戦略をとりますが、その結果、売り場が価格競争に陥りやすく、ブランド価値が育ちにくいという側面があります。対照的に、ロフトは「面白い」「新しい」「今っぽい」商品を厳選して提供する、セレクトショップ型のモデルを採用しています。

Loft展開をするブランドのメリット

メリット①：滞在時間が長くなる売場作り

ロフトのイメージは「都会的」「清潔感」「セレクト」がキーワードとして強く印象づけられます。高級すぎず、しかしワンランク上のおしゃれな店内で、日常的な生活用品を選ぶという感覚を提供しています。これにより、日々の生活をアップデートする感覚が得られます。ブランド直営店がブランドの世界観を強く打ち出すのに対し、ロフトは「目的買い」よりも「歩いていて楽しい」を重視した売り場構成になっており、世界観よりも新たな発見に重点が置かれています。

なので、ECでは広告を出さなければ存在を知られることはほとんどありませんが、Loftでは「たまたま見つけた」という偶然の出会いが生まれます。この「偶然性」こそがブランド認知拡大において極めて重要です。

出典：Loft NET STORE「担当スタッフに聞いてみた冬の保湿コスメ」より

メリット②：トレンドをおさえた商品の展開

Loftに採用されるということは「トレンドの最先端」であるという社会的証明になります。

Loftの店舗では、標準店で約2万SKU、大型店では約5万から9万SKUのアイテムが、年間に約半分入れ替わるというスピード感で運営されています。これは「売れる商品」だけが生き残る厳しい競争環境ですが、裏を返せば、常に新しいトレンドを求める感度の高い客層が集中していることを示しています。

「次に流行るもの」を見極める目利きを持つLoftに選ばれることは、その商品が「お墨付き」を得たことになり、他店への展開やメディア露出を強力に後押しする要素となります。

メリット③：ブランディングとしての機能

ECのみで展開しているブランドと、Loftのような有名小売店でも展開しているブランドでは、消費者の信頼度に明確な差が生まれます。

ネット広告のみで目にする化粧品に対し、消費者は少なからず警戒心を抱くものです。「Loftに置かれている」という事実は、客観的な信頼の証となります。

特に化粧品は肌に直接触れるため、購入のハードルが高いカテゴリーです。Loftの店頭に並ぶことでブランドの信頼性が担保され、これが初回購入のハードルを劇的に下げる効果があります。また、テスターで実際に香りや質感を試せる環境は、購入への障壁を低くするだけでなく、リピート率の改善にも繋がります。

メリット④：Loftのインバウンド需要

Loftへの出店は、国内顧客に加え、インバウンドを含む海外顧客への重要なアプローチとなります。実際に大型旗艦店では、多くの訪日客が買い物を楽しんでおり、体感で約7割が訪日客という状況です。円安を背景とした訪日客の増加により、Loftのインバウンド売上は過去最高を記録しており、客単価も国内客の3倍に上ります。

このようにLoftでの展開は、国内市場のみならず、グローバル市場への足がかりを築くことを可能にします。人口減少が進む日本市場において、このインバウンド需要の取り込みは、ブランドの成長を加速させる鍵となります。

Loftで成功したブランドはその後どうなったのか

Loftコスメフェス

Loftが主催する「Loft　コスメフェスティバル」は年に2回（春夏・秋冬）開催されるLoft最大級のコスメの祭典です。バイヤー注目のブランドとしてコスメフェスティバルで紹介されることは、今後のブランド価値向上に直結する重要な機会となります。

• 先行・限定販売の宝庫：話題のブランドの新作がいち早く手に入るほか、Loftでしか買えない限定アイテムや先行販売が数多く登場します。

• 最新トレンドが集結：スキンケア、メイク、ヘアケアから、最新の美容ツールまで幅広く　ラインナップされます

• 全国の店舗とネットで開催：渋谷や銀座の大型店だけでなく、全国のLoft店舗およびLoft　ネットストアで開催されます。

出典：コトキジKOTOKIJI「展示会レポートロフトコスメフェスティバル2023AW-1st-」

売り上げが点ではなく線になる

コスメフェスでの話題化をきっかけにSNSで拡散され、結果として他店のバイヤーの注目を集め、取り扱い店舗の拡大へとつながります。

ロフトでの成功は一時的なものにとどまらず、ブランド自体の知名度向上と、その後の流通拡大への足がかりとなります。また、EC売上への貢献（逆流効果）も期待でき、 お客様が店頭（ロフト）で商品を認知後、ECで検索し公式サイトから購入する流れも見られます。「ロフトにある＝安心・信頼」という心理から指名検索が増加し、ECでの購入（EC転換率）改善につながる「強力な広告メディア」として機能します。

まとめ

2026年EC市場での競争は激化し、多くのブランドが伸び悩む中で次のステージへ進むための最適解は「小売店への展開」です。Loftは単なる売り場ではなくブランド価値を高め、ファンを育てるための強力な「パートナー」になり得ます。一過性の売上で終わらせず、長く愛されるブランドへと成長するために、今こそ店舗戦略への一歩を踏み出す時です。

まず最初の一歩として私たちが「Loft」進出をサポートします。

Loftへの流通を実現するためには、商品の品質だけでなく営業・販売実績、交渉などが必要です。Loft店頭で売上を拡大するためには・POP設計・什器・売場提案・PR・インバウンド対策などの複合的なノウハウが必要になります。

また、「在庫リスクは？」「自分たちの商品はどの店舗に置くのが向いている？」「販促費や什器コストはどの程度？」などリスクや不安に対するご相談も全てお受けいたします。

少しでも興味があれば、まずはお問い合わせをしていただけると幸いです。